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Un po’ di ottimismo per gli Hotel nella battaglia vs le OTA

Innanzitutto, non vi preoccupate.

Non torneremo di nuovo sul classico dibattito dello scontro OTA vs Hotels, dato che è stato ampiamente trattato in lungo e in largo e sarebbe noioso tornarci sopra. Partiamo piuttosto dal fatto che è ormai accertato il rapporto odio (soprattutto) – amore (poco) tra OTA e Alberghi.

Occorre però essere proattivi e quindi parliamo volentieri di chi sta cercando di fare qualcosa contro lo strapotere delle OTA, sfruttando tra l’altro proprio la tecnologia, la stessa arma con la quale i Portali hanno preso il largo nel mercato turistico.

Questi personaggi sono i Tour Operators tradizionali, i quali, con l’obiettivo (ambizioso) di riportare i clienti dentro le agenzie di viaggio, mettono da parte il vittimismo e passano all’azione.

L’idea è quella di fornire sempre di più alle agenzie di viaggio delle piattaforme di prenotazione online di pacchetti dinamici che consentono di offrire al cliente oltre il classico volo + hotel anche una vasta gamma di servizi aggiuntivi e personalizzabili quali visite, escursioni, trasferimenti, musei, ristoranti, teatri, parchi divertimento  e quanto altro possa arricchire l’offerta e l’esperienza del cliente.

L’obiettivo è differenziarsi dal prodotto delle OTA  (solitamente generalista, non personalizzato, vendibile senza bisogno di consulenza) e fornire un prodotto molto personalizzato, esperienziale e dove la consulenza, il rapporto umano e l’esperienza dell’agente di viaggio siano il valore aggiunto per il cliente.

Alcuni t.o e grossisti in verità già lo facevano nel passato ma molti agenti di viaggio non sfruttavano la possibilità vuoi per ragioni contrattuali (obiettivi commerciali e quindi necessità di selezionare un numero ristretto di fornitori) o di prodotto (più remunerativo vendere un pacchetto da catalogo) ma anche perché le OTA non esistevano ancora! Ora brand molto noti (tra cui nomi come Quality Group, Hotelplan, Best Tours )  stanno sviluppando questa strategia di prodotto per distribuirla a migliaia di agenzie di viaggi “sul campo”.

E gli Hotel cosa centrano? E’ una buona notizia anche per gli alberghi, per i quali porta una ventata di ottimismo. Infatti si potrebbe prendere come esempio questa iniziativa per studiare ulteriori strategie alternative di contrasto allo strapotere delle OTA.

C’è da dire che gran parte degli albergatori operano già molto bene con questo spirito, cercando di attuare tutte le strategie utili al mantenimento della partnership con le OTA e contemporaneamente battersi con tutti i mezzi (leciti… e borderline) per disintermediare.

Detto ciò, vale la pena ricordare che per raggiungere l’obiettivo delle vendite dirette l’albergatore dovrebbe però essere consapevole che:

  • La visibilità che ha ottenuto dalle OTA non gli avrebbe mai permesso di ricevere prenotazioni da Wellington o Vladivostok
  • Il billboard effect è un bellissimo regalo (più del 60% dei turisti cerca sulle OTA,  ma solo 1/3 prenota effettivamente sul portale)
  • Per il Web, il content marketing, l’autorevolezza e le conversazioni sono più importanti del SEO
  • Il social media engagement non è tempo perso ma è formidabile per la disintermediazione
  • Il cliente che arriva con le OTA dovrebbe diventare un abituale diretto grazie al CRM
  • Senza un booking engine, nella migliore delle ipotesi i clienti prenoteranno con la OTA (nella peggiore cambieranno Sito e Hotel)
  • La disintermediazione, come è sempre stato anche prima delle OTA, non sarà mai totale (e neppure gratis…)

Scritto da Marco Falomi 

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